【営業は断られてから】という考え方の利点
こんにちはレキオ上郷です。
「営業は断られてから」
この言葉を聞いた事がある人も多いでしょう。
そもそもどういうことでしょうか？
営業は断られた時から始まるものではない、
断られたらおしまいなのだから
断られないようにすればいいという意見を
述べる人もいるでしょう。
でも残念なことに、
それは問題の本質を見失っています。
営業でなぜ断られるのか、
その理由から原因を導き出し、
足りない要素を具体的に分かりやすくご紹介していきます。
相手の発した「ノー」は、
「買わない」という意思表示を示しているのか、
単なる口実なのか、
もしくは・・・・。
これらの問題が手に取るように理解できるでしょう。
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★こんな方におススメ★
・営業で成功したい人
・今すぐに契約が欲しい人
・断られるのが苦痛な人
・断られる意味が分からない人
・断られるノウハウを知りたい人
・営業で失敗した人
・断られても夢を掴みたい人
01 【お客様を選ぶことができる】
長時間をかけて説明し
色々な話を聞くことで成約に繋がることもありますが
時間と労力をかけて成約に至らないことも往々にあります。
売れないお客様に長時間割くくらいなら
売りやすいお客様のところへ行った方が良い、
と言えるでしょう。
人によっては即決で成約に至ることもあるので
効率はどちらが良いかは明白だと思います。
つまり、『営業は断られてから』のメリットは
営業する側がお客様を選ぶことができる、という
利点があります。
02 【自分の気持ちが楽になる】
近年、営業に限らず
仕事に対する責任感から
精神的に追い詰められてしまう、
ということが問題視されています。
特に営業はメンタルが大事な要素となるので
必要以上にプレッシャーを感じずに
自分のパフォーマンスを発揮し成果を出すことが
成功の鍵になってきます。
・断られて当たり前と思う
一般的に断れることが嫌だと感じる人が多いと思いますが
営業は断られることが当たり前と思っていないと、
期待を裏切られた気持ちになり、モチベーションが落ちて
成果に繋がりにくくなるものです。
逆説的ですが
断られる数をこなすことを目標にする、というのも
一つの手です。
断られて当たり前なので精神的なダメージも少なくて済みますし
数打てば当たる、ではないですが
やり続けていれば確率的にも
当たる確率が上がっていくものです。
03 【お客様の購買意欲を刺激する】
お客様側の心理として
契約を取りたいがために粘ってしまうことが
及ぼす悪影響を考えてみましょう。
・売ろうとするほど相手に伝わってしまう
お客様側からすると買わされる、と思い
圧迫感や押し売りと感じられてしまうものです。
そういった時は焦りから押し付けがましくなってしまいがちなので
一旦、別の話題に切り替えたり、
お客様の話や質問を聞いてみたりして
引いてみることも大事な手法となります。
・信頼できる人と思わせる
→お客様に媚を売りすぎずに
断るべきところは断り
本音でお客様と向き合う姿勢を示すことで
信頼を得ることができるでしょう。
04 【お客様のほうからこれが欲しいと言ってくる】
営業はコンスタントに
結果を出し続けなければなりません。
そのため、購入してくれそうな
見込み客がどれだけいるか、で
営業成績は大きく変わってくるでしょう。
・買わされたのではなく自分から買ったと思わせる
『お客様を断ること』と
『お客様の方から寄ってくること』は
一見、矛盾しているようですが
これには理由があります。
ポイントは
『お客様が納得して買った』という点です。
「買わされた」と思うことと
「自分から買った」と思うことは全然、違うのです。
つまり、どちらも制約が取れたという点では
同じように見えますが
後に前回の人から買おうと思うか、
前回の人は印象が良くないから別の人から買おう、
と思うか
リピート率が圧倒的に異なるため、
長い目で見れば「納得して買ってもらう」
というのが営業成績や売上アップには
非常に重要な要素となってくるのです。
今回は営業のスキルとして
一部の手法をお伝えしましたが
営業活動で大事なポイントになりますので
ぜひ、あなたの日々の仕事やビジネスに
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